一场疫情，把古玩直播带货推上了新高潮。

除了马未都、李鉴宸、翟建民这样的TOP古玩主播，就连杨伯达，古方也开始在抖音直播带货。

很多古玩界的鉴宝专家也纷纷加入战局，一场直播，销售额动辄几千万。

看到这样的热闹场面，很多民间的古玩城店铺老板，摆古玩地摊摊主坐不住了。

他们疯狂冲进古玩行直播领域，甚至连古玩拍卖行总经理，都亲自下场直播。

马未都

那么，古玩直播带货真的是一个巨大的风口吗？

再往下发展，古玩直播带货的未来，会是什么样呢？

古玩直播带货，真的是一个巨大的风口吗？

我认为，是的。

所谓的风口，就是红利。

而红利，就是短暂的供需失衡。

李鉴宸

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但是，这并不意味着，只要你冲进去，就能吃到红利。

在冲进去之前，最最基本的，你首先得深刻理解，直播带货背后的逻辑。

总体来看，现在的直播组可以分为两类。

第一类，是头部的直播组。

比如马未都、李鉴宸、翟建民等。

翟建民

他们的一场直播，观看人数能达到上百万，马未都在国内一场直播下来最少400万人观看，李鉴宸在新加坡全程流利英文直播一场下来最少900多万人观看。

在这么大的体量之下，一个古玩能够让上百万观众看到，这本身就有巨大的广告价值。

我举个例子。

某视频网站上，每30秒的贴片广告报价，大约是100元/千人观看。

如果一次直播，有100万人观看，每个产品演示30秒，那意味着，它的广告价值是：10万。

但每个产品，不太可能只展示30秒。

假设展示了5分钟，它的广告价值就是100万。

再加上展示的人是马未都，是李鉴宸，是翟建民。

考虑到他们的名人背书价值，这个广告价值，还要更高。

同时，除了广告价值，头部的直播组，还有巨大的销售价值。

一场头部直播，几件古玩就能卖出几千万的销售额。比很多国内拍卖行一年的销售额都多。

头部的直播组，在营销（广告）和渠道（销售）上，都有巨大的价值。

那么就可以在营销上赚取“坑位费”（也就是广告费），在渠道上赚取“古玩销售佣金”。

每个古玩主播的具体操作可能不一样，但是很多大古玩主播都会谨慎赚取销售提成。

因为销售佣金如果赚太多，所售卖的古玩的价格就不会特别低，买家就会觉得不实惠，他就再也不来了。

第二类，是腰部和腿部的直播组。

古玩直播市场上，其实大部分都是腰部、腿部，甚至脚部的直播组。

对于这些直播组，一场古玩直播可能只有几百人、几千人观看。

古玩主播也不具备IP背书的作用，营销的价值就不大了，比如古方、李彦君、欧阳朝霞等。

古玩直播 古方

所以，他们最主要的价值，不是营销价值，而是渠道价值。

他们只能去赚“销售佣金”，或者古玩的差价。

也因此，他们的古玩销售价格，就不会那么便宜。

相比之下，头部主播的古玩销售价格更便宜，加上他们又拥有足够的信用，用户就会越来越往头部聚集。

这是目前古玩直播市场的局面。

古玩直播 李彦君

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了解了古玩直播市场的局面之后，我们再来说说古玩直播市场的容量。

古玩直播市场的玩家容量，是有上限的。

我认为，半年之内，这个容量就会封顶。

到时候，对于大部分古玩玩家来说，将会是一地鸡毛，草草收场。

说得可能比较极端，但这个市场的竞争，确实会非常惨烈。

为什么这么说？

首先你要知道，想在古玩直播带货这块大蛋糕上分一杯羹，你需要抢夺一个基本资源。

有了这个基本资源，你才会有营销价值和渠道价值。

那么，这个基本资源，到底是什么？

是藏家的时间。

古玩直播 马未都

比如，李鉴宸每天晚上8点直播。

马未都每天晚上8点15直播。

大家直播的时间段，基本上都是晚上8:00-11:00。

目前中国收藏人群在1亿人，假设全中国看古玩直播的人，总共有7000万人（已经很多了）。

那么马未都、李鉴宸，他们在争夺的，就是这7000万人晚上8:00-11:00这个时间段。

古玩直播 李鉴宸

而他们的对手，可不仅仅是彼此。

这7000万人，不可能每天晚上都看直播吧？

他们还要加班，还要看电视剧，还要谈恋爱，还要逛街，还要看电影，还要打王者荣耀，还要学习，还要跟朋友聚会，还要教小孩写作业…

这所有的一切，都在和这些古玩主播们，抢夺用户的时间。

古玩直播带货刚刚兴起的时候，古玩主播很少，做起来相对比较容易。

但是现在，大批古玩玩家入场，都想抢夺收藏家的时间，做起来就会非常费力。

当然，看古玩直播的人数也在增加。

古玩直播 翟建民

但是现在，古玩主播的增速，却远远大于收藏者观看的增速。

有人甚至开玩笑说，现在我身边做古玩直播的人，比看古玩直播的人还要多。

古玩直播带货的红利正在迅速消失。

这也是我为什么会说，半年之内，古玩直播市场的容量就会封顶，大局即定。

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那么，在这半年之内，如果你真的想抓住这波古玩直播红利，应该怎么办呢？

你大概有3条路可走。

第1条路，我称之为少林派。

少林派，就是品牌派，是直播带货的头部玩家。

比如马未都、李鉴宸。

他们已经拥有很大的藏家基础，拥有巨大的营销价值。

所以品牌方愿意跟他们合作。

马未都在一开始的时候，能够收取很贵的坑位费，就是因为他已经拥有庞大的用户基础。

但是，坑位费贵，也会带来一个问题。

供货方就不愿意在藏品价格上给得很低，否则就会亏钱。

而李鉴宸呢？

他收的坑位费相对会低一点，他自己本身就是多家艺术品公司总经理，有强大的藏品货源，并且藏品在价格上给到最低。

这就相当于，把营销的费用，折算在了古玩差价里。

这个时候，用户能买到很便宜的藏品，古玩主播能够赚到营销和渠道的钱，而品牌方能够获得推广和销售。

这就能形成正向循环，越做越大。

所以，如果你已经拥有庞大的用户基础，那么恭喜你，你可以加入少林派，去做头部玩家。

而随着玩家越来越多，少林派的市场也会被蚕食。

这个门派，更值得大部分人关注。

毕竟头部玩家只会是极少数。

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第2条路，叫做武当派。

这是未来直播带货最可能的路：竟卖。

现在很多古玩直播开始做竞卖主持人，在抖音、快手上金星古玩竞卖，一般几千几万元不等，有很多电视鉴宝专家参与进来，比如古方、邓丁三等

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第3条路，叫做峨眉派。

峨眉派，也就是猎奇派。

什么是猎奇派？

就是上古玩城、地摊现场淘货售卖。

我举个例子。

现在市场上有一些古玩买手，在各个古玩城、地摊现场购买现场来卖，这其实也可以直播来卖。

古玩地摊淘宝 直播

即便不买，大家就看看各地古玩市场，也很具有观赏意义。

这个时候，价格便宜就不是最关键的点了。

古玩地摊淘宝 直播

因为这些古玩具有很强的诱惑性，专门为了吸引低端藏家上当。

所以，如果你卖不掉手中藏品的藏家，也可以来做古玩直播。

这种直播的持久性也算不错。

那么，你准备走那一条路，来占住自己的生态位呢？